Que note-t-on dans un lead scoring ?
L’adéquation (le prospect est-il dans l’ICP) et l’intérêt (ce qu’il a fait : visite, réaction, réponse, demande). Le score classe les prospects tièdes ; il ne remplace pas la vérification d’un besoin.
L’adéquation se juge une fois, à l’entrée dans la liste, sur les critères de l’ICP. L’intérêt se met à jour à chaque signal, et chaque signal a une durée de validité : une visite de profil vieille de trois mois ne vaut plus rien.
Les poids de départ sont arbitraires. Après quelques semaines, regardez quels scores ont mené à un rendez-vous et corrigez-les ; un lead scoring qui n’est jamais recalibré finit par classer au hasard.
Que ne dit pas un score de lead ?
Ni le budget, ni le décideur, ni le besoin réel : le score classe des faits observés, il ne vérifie rien. Il vieillit avec ses signaux, et il ne remplace pas la question posée au prospect, la seule qui qualifie.
Pour commencer, un tableur trié par score fait le travail. Les outils d’automatisation marketing, conçus pour des volumes de formulaires et de pages vues, deviennent utiles quand les signaux arrivent de plusieurs sources et que plusieurs personnes travaillent la même base.
Comment appliquer un lead scoring sur LinkedIn ?
En donnant des points aux signaux visibles : visite de profil, réaction, commentaire, réponse à un message, question sur vos prix. Le total classe la liste du jour ; un signal d’intention passe devant, quel que soit le total.
Situation : Une agence de recrutement spécialisée dans les profils techniques suit 300 DRH et responsables techniques de jeunes entreprises en croissance.
Lundi, douze prospects ont bougé. Trois ont visité le profil de la fondatrice (+1 chacun), cinq ont réagi à sa publication sur les délais de recrutement (+1), trois ont commenté avec un argument (+2). Une DRH a répondu « on ouvre quatre postes en janvier, vous faites comment ? » : +3 pour la réponse, +5 pour le besoin daté, elle passe en tête quel que soit le total.
Ordre du jour : la DRH d’abord, puis les trois commentaires, puis les réactions. Les visites attendent un deuxième signal.
Ce que ça change : Douze mouvements, une seule sollicitation directe dans la journée, et la personne qui a exprimé un besoin est traitée avant tout le monde.
Exemple fictif, écrit pour illustrer la définition.
Lead scoring : à ne pas confondre avec
- Qualification. La qualification vérifie un besoin dans un échange ; le lead scoring classe avant l’échange, sur des faits observés.
- Lead grading. Le grading note l’adéquation au profil idéal seule ; le scoring y ajoute le comportement. Beaucoup d’équipes fusionnent les deux dans un seul score.
- Prospect chaud, tiède, froid. Le froid n’a aucun signal, le tiède est classé par son score, le chaud est défini par un signal d’intention, quel que soit le score.
Un repère chiffré
Notre grille de référence donne +1 à une visite de profil ou à une réaction, +2 à un commentaire argumenté ou à un signal de contexte, +3 à une réponse, +5 à un besoin daté ou à une question sur vos prix. Ce sont des repères de pratique, pas des mesures ; la grille complète, avec l’action et le délai pour chaque signal, est sur notre page prospect chaud, tiède, froid.
Pour aller plus loin
Le signal qui fait changer un prospect de température, l’action et le délai pour chacun : notre page prospect chaud, tiède, froid.
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