Que fixe une cadence de prospection ?
Quatre choses : les canaux (LinkedIn, e-mail, téléphone), l’ordre dans lequel on les utilise, le nombre de touches avant d’arrêter, et le délai entre deux touches. Plus la sortie : ce qu’on fait du prospect qui ne répond pas.
L’écrire évite les oublis dans les deux sens : personne n’est laissé après un premier message, personne n’est sollicité cinq fois en dix jours. Et deux mois se comparent, parce que les prospects ont reçu la même suite de touches.
Sur la relance, notre repère tient en une ligne : deux relances après le premier message, trois touches au total, chacune avec un fait nouveau. Les délais et les études qui le soutiennent sont sur notre page pour relancer un prospect sur LinkedIn.
Quelle cadence pour la prospection LinkedIn ?
Une cadence courte suffit souvent : une interaction publique, l’invitation, un premier message après l’acceptation, puis deux relances au rythme de notre repère sur la relance. Ensuite, on attend un nouveau signal.
LinkedIn la borne. Le plafond d’invitations constaté (LinkedIn n’en publie aucun) tourne autour de 100 par semaine, jusqu’à 200 environ sur les comptes anciens et bien acceptés ; les plafonds par type de compte sont sur notre page restrictions LinkedIn. Et l’article 8.2 du Contrat d’utilisation interdit les méthodes automatisées non autorisées pour envoyer des messages ou ajouter des contacts : les outils de séquence s’emploient sur l’e-mail, et mieux vaut garder les touches LinkedIn manuelles.
Une cadence LinkedIn se dimensionne donc à partir du plafond d’invitations, pas de la taille de la liste. Le reste de la liste attend.
À quoi ressemble une cadence LinkedIn sur trois semaines ?
Jour 1, un commentaire sous une publication du prospect. Jour 3, l’invitation. À l’acceptation, un message sur son sujet. Cinq jours plus tard, une relance avec une raison d’écrire. Dix jours après, un message de clôture. Silence jusqu’au prochain signal.
Situation : Un consultant en cybersécurité cible les DSI de PME de 100 à 500 salariés qui viennent de publier une offre de RSSI.
- J1 : commentaire argumenté sous la publication du DSI sur la sensibilisation des équipes.
- J3 : invitation sans note.
- Acceptation (J5) : « Merci. J’ai vu que vous recrutiez un RSSI : en attendant, qui porte les audits chez vous ? »
- J10 : relance, avec une question sur un incident rendu public dans son secteur.
- J21 : « Je clos de mon côté ; si le sujet revient après l’arrivée du RSSI, je suis là. »
- Sans réponse : le prospect reste dans la liste, prochaine touche au prochain signal.
Ce que ça change : Trois messages en trois semaines, dont un de clôture, et une fin écrite : le prospect sait quand vous arrêtez.
Exemple fictif, écrit pour illustrer la définition.
Cadence de prospection : à ne pas confondre avec
- Séquence. La séquence est la version outillée de la cadence : la même suite de touches, programmée dans un logiciel. La cadence existe aussi quand on l’exécute à la main.
- Relance. La relance est une touche de la cadence, celle qui suit un message sans réponse. La cadence décide combien il y en a et quand.
- Plan de prospection. Le plan de prospection fixe la cible, les canaux et les objectifs du trimestre ; la cadence décrit ce qui arrive à un prospect donné.
- Multicanal. Une cadence peut être monocanal. Le multicanal ajoute des canaux, pas forcément des touches.
Pour aller plus loin
Quand relancer, combien de fois et quoi écrire à chaque relance : notre page relancer un prospect sur LinkedIn détaille le repère « deux relances, trois touches ».
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