Comment calcule-t-on le CAC ?
Additionnez tout ce qui sert à trouver et signer des clients sur la période (salaires et temps commerciaux, outils, publicité, prestataires), puis divisez par le nombre de clients signés. Le piège habituel : oublier le temps du dirigeant.
Sur un cycle de vente long, les clients signés ce trimestre viennent de dépenses du trimestre précédent : calculez sur une période au moins égale au cycle, ou décalez les dépenses d’un cycle. Sinon le CAC monte et descend au gré du calendrier.
Un CAC n’est ni bon ni mauvais seul. On le compare à la marge qu’un client rapporte sur la durée de la relation. Un repère courant veut qu’un client rapporte au moins trois fois son coût d’acquisition ; en dessous, on cherche à baisser le CAC avant de dépenser plus.
CAC, coût par lead, coût par rendez-vous : quelle différence ?
Le coût par lead divise la dépense par les contacts obtenus, le coût par rendez-vous par les rendez-vous tenus, le CAC par les clients signés. Plus on descend dans l’entonnoir, plus le chiffre est honnête et plus il arrive tard.
Les prestataires de prospection vendent au lead ou au rendez-vous parce que c’est l’étape qu’ils maîtrisent ; la signature dépend de vous. Pour passer de l’un à l’autre, il faut connaître ses taux de passage, ceux de l’entonnoir de prospection.
À quoi ressemble un calcul de CAC pour une prospection LinkedIn ?
On additionne l’abonnement à l’outil, le temps passé valorisé au coût horaire et l’éventuel prestataire, on divise par les clients signés sur le trimestre, puis on compare le résultat à la marge d’un client.
Situation : Une consultante indépendante en finance d’entreprise prospecte seule sur LinkedIn, une heure par jour, avec un abonnement Sales Navigator. Chiffres fictifs, sauf le prix de l’abonnement.
- Temps : 13 semaines × 5 h = 65 h, valorisées 80 € de l’heure, soit 5 200 €.
- Sales Navigator : 363 €, soit trois mois à 120,99 € en facturation mensuelle.
- Outil de suivi : 90 €.
- Total : 5 653 €. Résultat : 3 clients signés. CAC : 1 884 € par client.
- Chaque mission rapporte 9 000 € de marge : le CAC en pèse environ un cinquième.
Ce que ça change : Sans valoriser le temps, le CAC tomberait à 151 € et donnerait l’illusion d’une prospection presque gratuite. C’est la case qui manque le plus souvent dans le calcul d’un indépendant.
Exemple fictif, écrit pour illustrer la définition.
Coût d’acquisition client (CAC) : à ne pas confondre avec
- Coût par lead (CPL). Le CPL s’arrête au contact obtenu, avant tout rendez-vous et toute signature.
- Coût par rendez-vous. C’est le chiffre que vendent les prestataires de prospection ; il ne dit rien du taux de signature derrière.
- Valeur vie client (LTV). Ce qu’un client rapporte sur toute la relation. Le rapport LTV/CAC dit si l’acquisition est rentable.
Un repère chiffré
Le seul prix de cet exemple qui n’est pas fictif est celui de Sales Navigator : 91 à 121 € par mois selon la facturation, annuelle ou mensuelle, relevé sur notre page Sales Navigator.
Pour aller plus loin
Ce que coûte chaque option pour prospecter (seul, avec un outil, avec un setter), en temps et en euros : notre page trouver des clients sur LinkedIn.
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Setting est un service de setting LinkedIn : un setter dédié prospecte à partir de signaux d’achat et pose des rendez-vous qualifiés pour des fondateurs et des indépendants B2B. La méthode · Tout le glossaire