Quelles sont les étapes d’un entonnoir de prospection ?
Sur LinkedIn : contacts ciblés, invitations acceptées, réponses, conversations qualifiées, rendez-vous pris, rendez-vous tenus, clients. Chaque passage a son taux ; c’est le produit de ces taux qui dit combien de contacts il faut au départ.
Mesurez vos taux chaque mois, étape par étape : les chiffres publiés varient du simple au triple selon la cible et la méthode, et ils sont rassemblés avec leurs sources sur notre page des chiffres de la prospection B2B. Travaillez d’abord l’étape la plus faible, même si ce n’est pas la première.
Comment calculer un entonnoir à l’envers ?
On part de l’objectif de clients, on divise par le taux de signature pour obtenir les rendez-vous tenus, puis par chaque taux amont jusqu’aux contacts à cibler. Le résultat dit si l’objectif tient dans le plafond d’invitations.
Si le nombre de contacts dépasse ce que LinkedIn laisse envoyer (les plafonds sont sur notre page restrictions LinkedIn), l’objectif ne tient pas par le volume. Il reste à améliorer un taux : écrire après un signal fait monter les réponses, mieux qualifier fait monter les rendez-vous tenus.
À quoi ressemble un entonnoir inversé pour deux clients par mois ?
Avec des taux fictifs mais plausibles, deux clients par mois demandent plus de 400 contacts ciblés, au-dessus du plafond d’invitations. Chaque taux est une hypothèse à remplacer par le vôtre après un mois de mesure.
Situation : Un cabinet de conseil RH veut signer deux clients par mois sur LinkedIn. Hypothèses fictives, choisies pour l’exemple.
- Objectif : 2 clients → 7 rendez-vous tenus (30 % de signature).
- 7 tenus → 9 rendez-vous pris (80 % de présence).
- 9 pris → 23 conversations qualifiées (40 % donnent un rendez-vous).
- 23 conversations → 46 réponses (une sur deux devient une conversation qualifiée).
- 46 réponses → 153 invitations acceptées (30 % répondent).
- 153 acceptées → 437 contacts ciblés (35 % acceptent).
Ce que ça change : 437 invitations par mois dépassent le plafond constaté d’une centaine par semaine : l’objectif ne tient pas par le volume. À 40 % de réponses au lieu de 30, il faudrait 330 contacts et il tiendrait. Les taux sont le levier, avant le volume.
Exemple fictif, écrit pour illustrer la définition.
Entonnoir de prospection : à ne pas confondre avec
- Entonnoir de vente. Il couvre tout le parcours, marketing compris, jusqu’à la fidélisation ; l’entonnoir de prospection s’arrête au client signé et part d’une liste.
- Pipeline. Le pipeline nomme les affaires une par une ; l’entonnoir compte les volumes.
- Tunnel de conversion. Terme du marketing web : le chemin d’un visiteur vers un achat en ligne, mesuré par des outils d’analyse.
Un repère chiffré
Deux études publiques fondées sur des données d’outils d’automatisation donnent un repère pour le premier taux : 27,6 % d’invitations acceptées sans note sur 11,5 millions d’invitations (Belkins, données Expandi, 2025) et 37 % chez Botdog (16 492 invitations). Le détail et les limites de ces études sont sur notre page invitation LinkedIn.
Pour aller plus loin
Les taux de réponse et de conversion publiés, avec leurs sources et leurs limites : notre page chiffres de la prospection B2B 2026.
Termes liés
Setting est un service de setting LinkedIn : un setter dédié prospecte à partir de signaux d’achat et pose des rendez-vous qualifiés pour des fondateurs et des indépendants B2B. La méthode · Tout le glossaire