Quelles sont les étapes d’un entonnoir de prospection ?
Sur LinkedIn : contacts ciblés, invitations acceptées, réponses, conversations qualifiées, rendez-vous pris, rendez-vous tenus, clients. Chaque étape se compte, et chaque passage d’une étape à la suivante a son taux.
Beaucoup de pages proposent un autre découpage : sensibilisation, intérêt, considération, intention, achat, fidélisation. C’est l’entonnoir marketing, vu depuis l’acheteur. Il aide à penser des contenus, moins à piloter une prospection, parce qu’on ne sait pas compter les prospects « en considération ».
L’entonnoir de prospection ne garde que des étapes qu’on peut compter dans un tableur ou un CRM. Les trois dernières, du rendez-vous pris au client, recoupent le pipeline commercial : une affaire y entre au rendez-vous pris.
Entonnoir de prospection, entonnoir de vente : est-ce la même chose ?
Pour l’Office québécois de la langue française, oui : « entonnoir de prospection », « entonnoir des ventes » et « pyramide des ventes » sont synonymes. L’usage réserve plutôt l’entonnoir de vente au parcours complet, marketing compris.
La fiche du Grand dictionnaire terminologique (2016) le définit comme un graphique qui montre le nombre ou la proportion de clients potentiels à chaque étape d’un processus de vente. La définition porte sur des volumes. C’est ce qui sépare l’entonnoir du pipeline, qui nomme les affaires une par une.
Le tunnel de conversion est un troisième terme, venu du marketing web : un visiteur, des pages, un achat en ligne, mesurés par un outil d’analyse. En prospection B2B, le premier geste vient du vendeur, pas du visiteur.
Quels taux mesurer entre les étapes ?
Un taux par passage : invitations acceptées, réponses, conversations qualifiées, rendez-vous pris, présence au rendez-vous, signature. Chaque taux se calcule sur le mois, en divisant le volume d’une étape par celui de l’étape précédente.
Les taux publiés varient beaucoup selon la cible et la méthode. Pour les réponses, nos repères : 2 à 8 % de réponses au démarrage, 10 à 30 % une fois la campagne calibrée. Les autres taux, avec leurs sources et leurs limites, sont sur notre page des chiffres de la prospection B2B.
Travaillez d’abord l’étape la plus éloignée de son repère, même si ce n’est pas la première. Une présence basse se corrige par la qualification, pas par plus d’invitations. Des réponses rares se corrigent souvent par le moment du message, par exemple après un signal d’achat.
Comment calculer le nombre de prospects à contacter ?
On part de l’objectif en rendez-vous tenus et on remonte l’entonnoir : on divise par le taux de présence, puis par chaque taux amont, jusqu’aux contacts à cibler. Le résultat se compare ensuite à ce que LinkedIn laisse envoyer.
Le blog de HubSpot France (mis à jour le 26 septembre 2023) en donne la version courte : nombre de leads nécessaires = nombre de clients visés ÷ taux de conversion des leads en clients. Le découpage par étape dit en plus où le volume se perd.
Arrondissez toujours au-dessus à chaque étape. Si le nombre de contacts dépasse le plafond d’invitations (repères par type de compte sur notre page restrictions LinkedIn), l’objectif ne tient pas par le volume. Il reste à améliorer un taux, ou à étaler l’objectif sur plus de semaines.
Comment construire son entonnoir de prospection ?
Un tableau, une ligne par étape, quatre colonnes : le volume du mois, le taux de passage, le volume nécessaire pour l’objectif et l’écart. Remplissez-le avec vos chiffres réels dès le premier mois, puis comparez d’un mois à l’autre.
Les volumes viennent de deux endroits : la liste de prospects pour le haut, le pipeline pour le bas. La liste elle-même se construit comme sur notre page liste de prospection LinkedIn B2B.
Gardez les mêmes définitions d’un mois à l’autre. Si « conversation qualifiée » change de sens en route, les taux ne se comparent plus. La définition écrite d’un lead qualifié sert de règle pour cette étape.
Quelles erreurs faussent un entonnoir de prospection ?
Trois reviennent souvent : une liste trop large en haut, des taux empruntés à une étude au lieu des vôtres, et des étapes mal définies. Chacune donne un entonnoir rassurant sur le papier, qui ne produit pas de rendez-vous.
Une liste trop large gonfle le haut et fait baisser tous les taux qui suivent : le problème vient du ciblage, que l’ICP sert à fixer. Des taux empruntés donnent un calcul juste sur des hypothèses fausses ; un mois de mesure suffit pour les remplacer.
L’étape mal définie la plus courante : compter les rendez-vous pris comme des rendez-vous tenus. Un rendez-vous où personne ne vient sort du pipeline aussi vite qu’il y est entré.
Combien de contacts pour quatre rendez-vous tenus par mois ?
Avec des taux fictifs, de 35 % d’acceptation à 80 % de présence, quatre rendez-vous tenus par mois demandent environ 370 contacts ciblés, juste sous le plafond d’invitations. Remplacez chaque taux par le vôtre après un mois de mesure.
Situation : Un cabinet de conseil RH veut quatre rendez-vous tenus par mois sur LinkedIn. Hypothèses fictives, choisies pour l’exemple.
- Objectif : 4 rendez-vous tenus → 5 rendez-vous pris (80 % de présence).
- 5 pris → 13 conversations qualifiées (40 % donnent un rendez-vous).
- 13 conversations → 26 réponses (une sur deux devient une conversation qualifiée).
- 26 réponses → 130 messages envoyés après acceptation (20 % de réponses, une hypothèse prise dans nos repères : 2 à 8 % de réponses au démarrage, 10 à 30 % une fois la campagne calibrée).
- 130 acceptées → 372 contacts ciblés (35 % acceptent).
Ce que ça change : 372 invitations par mois, soit 86 par semaine : sous le plafond constaté d’une centaine par semaine, avec peu de marge. Au démarrage, avec 5 % de réponses au lieu de 20, le même objectif demanderait 1 486 contacts, plus de trois fois le plafond. Les premiers mois servent à faire monter les taux, pas le volume.
Exemple fictif, écrit pour illustrer la définition.
Entonnoir de prospection : à ne pas confondre avec
- Entonnoir de vente. Il couvre tout le parcours, marketing compris, jusqu’à la fidélisation ; l’entonnoir de prospection part d’une liste et s’arrête au client signé.
- Pipeline. Le pipeline nomme les affaires une par une, avec montant et date ; l’entonnoir compte les volumes.
- Tunnel de conversion. Terme du marketing web : le chemin d’un visiteur vers un achat en ligne, mesuré par des outils d’analyse.
- Taux de conversion. Un taux de conversion mesure un seul passage ; l’entonnoir les met bout à bout.
Un repère chiffré
Deux études publiques fondées sur des données d’outils d’automatisation donnent un repère pour le premier taux : 27,6 % d’invitations acceptées sans note sur 11,5 millions d’invitations (Belkins, données Expandi, 2025) et 37 % chez Botdog, avec et sans note confondues (16 492 invitations). Le détail et les limites de ces études sont sur notre page invitation LinkedIn.
Pour aller plus loin
Les taux de réponse et de conversion publiés, avec leurs sources et leurs limites : notre page chiffres de la prospection B2B 2026.
Termes liés
Setting est un service de setting LinkedIn : un setter dédié prospecte à partir de signaux d’achat et pose des rendez-vous qualifiés pour des fondateurs et des indépendants B2B. La méthode · Tout le glossaire